Эмоциональные манипуляции на переговорах

Жмут руки после переговоров

Манипуляции в переговорах имеют большое значение, тут кто кого переиграет. Но кроме рациональных манипуляций существуют манипуляции эмоциональные. Им противостоять неподготовленному человеку уже довольно сложно.

Большая часть существующих исследований о влиянии на переговоры была сосредоточена на эмоциональном опыте, а не на эмоциональном влиянии. Но все равно это дает нам определенные факты, которые можно проанализировать. 

В переговорах существует 2 режима: рациональный и эмоциональный. Если собеседник втянет вас в эмоциональную сферу, то это “поможет” вам совершить ошибку. Опытный переговорщик может задавить вас эмоционально. Используя для этого влияние, свое социальное положение или давление. А может вызвать умиление, приятие, чувство долга. И вам будет просто неудобно отказать такому хорошему человеку.

В любом случае это эмоциональные манипуляции, если сделано специально.

Исследования эмоционального влияния

Марван Синасер и Лариса Тиденс из Стенфордского университета обнаружили что участники переговоров пошли на более серьезные уступки, когда столкнулись с коллегами, которые выражали (но не обязательно чувствовали) гнев. Изображение гнева-это сильная эмоциональная манипуляция. Мало того, что те, кто выражал гнев за столом переговоров, извлекали выгоду, требуя большей ценности, больших уступок, но сами не давали. Чувствуя давние гневающейся личности человек идет на уступки.

Фриц Страк, Леонард Мартин и Сабина Степпер выяснили, что люди оценивают мультфильмы как более смешные, когда они держат ручку в зубах. В этот момент люди используют мышцы, которые связаны с улыбкой. Менее смешными мультфильмы показались им те, во время которых они держали ручку губами, в это время люди используют мышцы несовместимые с улыбкой. Собеседник может быть особенно теплым и дружелюбным на ранних этапах переговоров, чтобы стимулировать положительные эмоции у вас, чтобы расположить к себе.

Имитация улыбки может вызывает рекреацию у собеседника.  Улыбка заразительна, улыбаясь собеседник заражает вас хорошим настроением. В исследовании переговоров, когда противники выражали счастье, другие уступали меньше. Вы уже рады, зачем Вам что-то уступать?

Положительные эмоции мы испытываем и после вкусной еды. Исследований на эту тему масса. Вкусная еда поднимает уровень гормонов счастья. Поэтому переговоры часто проходит в кафе и ресторанах. Заранее будьте готовы к тому, что так человек может вызвать у вас положительные эмоции и сделать менее выгодное предложение, на которое, скорее всего, вы согласитесь.

На переговорах важным фактором является психологическая устойчивость. Это умение быстро анализировать, не зацикливаться на проблемах, а быстро их решать, быстро переключаться, минимизируя воздействие эмоций. У кого выше эмоциональная устойчивость, тот лучше справляется со стрессом и эмоциональным напряжением.

Другие эмоциональные манипуляции

Ваш партнер по переговорам может использовать страх. К примеру, когда заставляет вас испугаться намеренно завышенной цене, что цена скоро поднимется, упадет или тому, что товар скоро закончится.

Может симулировать разочарование вашим предложением, которое он бы принял, если бы оно было немного выгоднее. Может намеренно вздрогнуть, изображая недоверие, неприятие. Такая тактика эмоционального манипулирования работает очень хорошо, человек чувствует себя ошарашенным и начинает торговаться, хотя заранее не планировал этого.

Может давить на вашу алчность, обещая огромную прибыль.

Встречается также манипуляции эротическими чувствами. Когда партнер по переговорам намеренно соблазняет вас.

Может давить на ваше чувство патриотизма, долга. К примеру, когда перелагает менее выгодное предложение чем у других, мотивируя это помощью стране. Или заранее сделать вас чем-то обязанным. Когда человек чем-то обязан, он хочет отдать долг.

Или играть с вашим статусом, самолюбием. К примеру, говоря что это подойдет к вашему статусу или положению. Или объяснить что человеку вашего положения неправильно обходиться без чего-то.

Главная цель манипулятора чтобы вы сделали то, что выгодно ему, но невыгодно вам. Перед началом переговоров определите что вам выгодно. При каких условиях вы можете совершить выгодную сделку. Постарайтесь сразу сообщить другому условия и не отступайте от своего плана. Тогда на вас будут меньше влиять эмоциональные манипуляции.

Читать также:

Высокочувствительные люди.

Мешает ли нам эмоциональность?

Как определить эмоциональную чувствительность?

Leave a Reply

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *